Revenue Growth Management – el trasfondo
En los años 90, las empresas se enfrentaron a un repunte de la demanda y a la necesidad de mejorar los precios y las previsiones. Esto llevó a los minoristas a aprovechar conceptos introducidos por Ford con la fijación de precios específicos en forma de descuentos y promociones para ajustar con mayor precisión la oferta a la demanda. La planificación y la optimización de las promociones ayudaron a los minoristas a planificar y predecir el incremento de una promoción para productos y conjuntos de clientes específicos.
Aerolíneas
Las aerolíneas de bajo coste tenían prácticamente toda la cuota de mercado. Para combatirlo, las aerolíneas de alto coste empezaron a analizar y predecir el volumen de pasajeros y cuándo utilizar las tarifas con descuento. Esto maximizó la capacidad de pasajeros y garantizó los objetivos de margen.
Los fabricantes de bienes de consumo tuvieron que adoptar rápidamente la optimización de precios y promociones para maximizar sus ingresos ya que los inversores les presionaban para que siguieran creciendo entre un 6 y un 8 % en un sector que suele crecer un 3 % de forma orgánica, año tras año.